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自古“得渠道商者，得市場”，渠道商能夠幫助廠家輻射更多的客戶，提供更貼近客戶的服務，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷售機會。渠道是IVD企業(yè)與客戶的連接器，是產(chǎn)品從企業(yè)端到客戶端所必須經(jīng)過的路徑。所以IVD企業(yè)對于渠道商的策略和制度十分重要，我們有必要分析下國產(chǎn)發(fā)光“三巨頭”的渠道商模式。  

首先我們來談談MR的代理商制度，MR在代理商制度上曾經(jīng)是走過彎路的，經(jīng)過了“糾正左傾會議”最終形成了今天的代理商管理制度——堅持經(jīng)銷售制度，不做直銷，給予渠道商最大的保護，并且與渠道商共享利潤，扶持渠道商成功。MR的渠道商制度的內(nèi)容很豐富，也有一定的不可復制性，我們主要來談談他的渠道模式。

MR的渠道商模式我總結(jié)為選擇型模式，在省內(nèi)按照一定的區(qū)域劃分經(jīng)銷商合作區(qū)域，省內(nèi)同時存在多個經(jīng)銷商，這種模式多在產(chǎn)品市場初期使用，能夠同時兼容市場的覆蓋面（MR對這個最重視）和對經(jīng)銷商的控制力（MR也是這么做的）。這樣的渠道商模式還可以形成一個動態(tài)的競爭格局：此區(qū)域并不是一直屬于你，這樣的情況下也是加劇了渠道商之間的競爭?？赡苡行┡笥褧氲?，這樣的渠道商模式會限制A渠道商在B區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展，其實MR也有考慮：互為二級的政策引導。  

我們再來看看MR選擇型渠道商最后的發(fā)展之路，為什么說看看呢？

因為MR的血球產(chǎn)線已經(jīng)完成了產(chǎn)品市場初期到產(chǎn)品市場成熟期的歷程，MR的血球市場占比已經(jīng)形成了主導的優(yōu)勢。目前在很多省份MR的血球渠道商只剩下了一家或兩家渠道商，而不再是原先的選擇模式，我把這種模式定義為：集中型渠道，后面會談到，這里要說的是MR的集中型渠道相當于是廠家一路扶持長大的，合作時間基本超十年以上，對MR有絕對的忠誠度和配合度。MR公司因為產(chǎn)品線比較多，造就了“多元”的渠道模式，在不同產(chǎn)品線的渠道倡導“擰麻花”合作，更加拓展了渠道商的廣度。

其次我們接著來談談AT的渠道商模式：半集中型模式。為什么是半集中型呢，因為AT的渠道商通常在省份內(nèi)會選擇一家獨大的渠道商合作屬于集中型的，但是這家渠道商又不是單純地去做獨家的產(chǎn)品，所以我定義為半集中型模式。這種合作模式在產(chǎn)品初期比較行之有效，企業(yè)想的是先上船比較重要。只有先建立起業(yè)務關(guān)系，慢慢積累實力，當你體量大起來，并具有不可替代性后，才會擁有談判優(yōu)勢和議價能力。

但是，事實上由于缺乏競爭，經(jīng)銷商往往比較強勢，又不是優(yōu)勢產(chǎn)品很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商銷售動力不足，甚至反而制約企業(yè)的情況。再加上AT在渠道商管理方面沒有制定一定的管理制度，造成了管理上的混亂和缺失，即使后來的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了一定的問題想去改變也很難去改變。

當然這樣的渠道模式也在改變，有些區(qū)域取得了最終的勝利，渠道商最終選擇了和AT長久獨家合作；有些區(qū)域已經(jīng)形成了半直銷模式；有些區(qū)域也已經(jīng)完全打散形成了半選擇型渠道商，按照區(qū)域劃分卻沒有完善的進入和退出機制。

最后來談談XCY這匹化學發(fā)光領(lǐng)域的黑馬的渠道商模式：密集型模式。密集型模式一般是指不設(shè)置具體的經(jīng)銷商，盡可能多地選擇渠道商進行分銷合作。選擇這樣的合作模式我不清楚XCY公司領(lǐng)導的意圖和規(guī)劃，只能單純地從模式上看出以下幾點：

1、渠道商的寬度得到了最大化，市場覆蓋廣泛，產(chǎn)品分銷機會大大增加；

2、渠道間的競爭加大，每家渠道都盡可能的發(fā)掘商機；

3、企業(yè)對渠道商的控制力較弱，容易出現(xiàn)惡性競爭，互相串貨等；

4、比較考驗企業(yè)對經(jīng)銷商提供服務的能力，包括培訓能力；

5、企業(yè)的核心競爭策略容易被泄露。可能還有其他的影響，這里不再分析下去。

事實上，XCY的區(qū)域銷售經(jīng)理為了避免以上的弊端也會在省內(nèi)選擇幾家關(guān)系比較好的渠道商作為名義上的一級渠道商，給予政策和服務的傾斜。

寫在最后，渠道商模式選擇的問題關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。IVD企業(yè)不能認為簽完合作協(xié)議就萬事大吉，業(yè)務就會自動推進，產(chǎn)品就能直接裝進客戶端。產(chǎn)品到達渠道商，工作只能算是完成了一半，產(chǎn)品到達客戶端并且使用，才是真正的成功。

IVD企業(yè)必須為渠道商提供培訓、宣講、督導、售后等支持，提供產(chǎn)品彩頁、招投標資料、展會展示、宣傳視頻、成功案例、獎勵政策、禮品物料、統(tǒng)計資料、權(quán)威評測以及資質(zhì)證書等銷售工具，甚至于MR廠家對渠道商人員、財務和庫存的管理都提出了明確的要求。

渠道銷售人員了解產(chǎn)品的功能與賣點，熟練掌握銷售流程，能夠得到實質(zhì)的激勵，才能推進業(yè)務不斷進展。企業(yè)與渠道商的關(guān)系在很大程度上決定著業(yè)務的發(fā)展，企業(yè)要經(jīng)常去拜訪渠道商，去了解他們對于二級渠道政策、與企業(yè)的關(guān)系、產(chǎn)品的特點、客戶的需求趨勢以及市場競爭的意見和建議，所有問題都要詳細記錄，對渠道商反映的每一個問題都要認真調(diào)研，予以解決，并要給予反饋。

IVD企業(yè)對渠道商了解越全面，對他們反映的問題處理越及時，越能更好的把握市場，越有利于建立牢固有序的渠道商關(guān)系。

企業(yè)要建立與渠道商的定期溝通機制，不斷優(yōu)化渠道政策，解決渠道商關(guān)心的問題，提升他們的工作主動性。企業(yè)可以建立渠道管理部門，分析討論問題，征求、調(diào)和多方面的意見，從多種角度剖析問題，提供更全面的解決方案。而不是對渠道問題采取擱置態(tài)度，最終引發(fā)市場危機，而卻沒有好的預案。