醫(yī)療AI的商業(yè)化是條漫漫長路。十年發(fā)展，智能算法的價值已在信息化、新藥研發(fā)、臨床手術(shù)、影像等場景得到驗證，相關(guān)產(chǎn)品也陸續(xù)規(guī)模落地，但囿于準(zhǔn)入、推廣、物價收費等限制，企業(yè)通過現(xiàn)有體系取得的付費規(guī)模，很少能夠覆蓋高昂的研發(fā)經(jīng)營成本。去年年初曾有醫(yī)療行業(yè)KOL對影像AI的走向進行梳理：如果堅持三級醫(yī)院這條路徑，第一需要有證，第二要拿到各個省市的物價，第三是有患者自費購買，運行1～2年后轉(zhuǎn)為醫(yī)保付費。草草一算，企業(yè)從取證到盈利，還得需要一個4～5年的時間周期。不過，并非所有的AI企業(yè)均受困于此。深透醫(yī)療（Subtle Medical Inc）近年找到了一種獨特的路徑突出重圍。2017年創(chuàng)立起，這家公司引領(lǐng)影像采集端加速的AI技術(shù)新浪潮，2018、2019年先后拿到FDA、CE等注冊證后2020年開啟全面商業(yè)化后，其全球臨床服務(wù)業(yè)務(wù)量年增幅超五倍，全年營業(yè)收入增長近400%；2022年企業(yè)全球業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)攀升，全年訂單額接近億元規(guī)模。2023年剛剛過半，深透醫(yī)療已在前7個月拿下近億訂單。目前深透醫(yī)療全球主要業(yè)務(wù)普遍是以醫(yī)院方按例付費、持續(xù)付費形式商業(yè)落地。國內(nèi)進入百余家頂尖三甲醫(yī)院，終端價值得到廣泛認可，并多以單獨立項購買等形式落地。如果在控制成本的前提下維持這一勢頭，這家企業(yè)將在今年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡，有望在兩年之內(nèi)實現(xiàn)盈利，打破醫(yī)療AI的盈利困局。本月，CB Insight剛剛發(fā)布了首批Generative AI 50(生成式人工智能50強)榜單，在AI醫(yī)療商業(yè)化方面發(fā)展迅速的深透醫(yī)療作為唯一的中國企業(yè)也是唯一的影像類AI企業(yè)名列其中，代表了全球健康領(lǐng)域的最有價值的生成式AI解決方案。深透醫(yī)療的突破之舉及當(dāng)前成績不禁讓人重新思考醫(yī)療AI商業(yè)化這一命題。在醫(yī)院這個復(fù)雜體系下謀求盈利，AI醫(yī)療到底需要做對什么？ 以成本控制前提，AI企業(yè)才能實現(xiàn)市場拓寬
與其他國內(nèi)AI企業(yè)的布局邏輯有所不同，深透醫(yī)療的產(chǎn)線雖屬于影像AI這個賽道，但它不做輔助診斷，做的是前端的AI影像增強。深透醫(yī)療的AI產(chǎn)品目的不是為了替代醫(yī)生，而是通過AI為醫(yī)生賦能提供更多更高質(zhì)量的影像數(shù)據(jù)。AI影像增強屬于產(chǎn)業(yè)鏈的中上游位置，即在不對影像設(shè)備硬件做出修改的前提下，通過智能化算法輔助影像生成，實現(xiàn)縮短掃描時間、降低劑量、提升成像質(zhì)量的作用。由于不涉及自動分析、自動診斷等與直接服務(wù)患者的功能，影像增強審評審批標(biāo)準(zhǔn)客觀定量化指標(biāo)比較成熟。這方面深透醫(yī)療起步即獲得斯坦福大學(xué)技術(shù)獨家授權(quán)，包括數(shù)項專利和海量的多模態(tài)醫(yī)學(xué)影像數(shù)據(jù)，覆蓋范圍廣泛。數(shù)據(jù)的價值不僅在數(shù)據(jù)量上，深透醫(yī)療有針對性地修改臨床采集參數(shù)專門采集的不同掃描時間、劑量、質(zhì)量的跨設(shè)備、跨部位、跨病種的配對數(shù)據(jù)，為影像加速AI算法研發(fā)與驗證建立了難以復(fù)制的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)與門檻。精準(zhǔn)的行業(yè)切入點賦予了深透醫(yī)療更為豐富的操作空間。在美國完成核心產(chǎn)品的審評審批后，深透醫(yī)療相繼通過了歐洲CE和國內(nèi)NMPA的審核，將市場擴展到歐洲、亞洲、南美洲、加拿大、澳大利亞等地區(qū)，相繼獲得批準(zhǔn)。臨床影像提升質(zhì)量與效率是全球普遍的需求，通過產(chǎn)品與商務(wù)的全球出海，慢慢做成了全球市場首屈一指的AI服務(wù)商。當(dāng)前其多項AI產(chǎn)品在全球500余家醫(yī)院和影像中心臨床使用。相較于大多數(shù)AI企業(yè)，這樣的布局一定程度縮短了AI產(chǎn)品從研發(fā)到上市所需的時間，而余下的資本與精力被深透醫(yī)療投放于產(chǎn)品功能拓展與新興市場開拓中，有效解決了醫(yī)療AI領(lǐng)域常見的市場準(zhǔn)入成本高、流程長、單個產(chǎn)品市場容量有限的問題。再談更重要的價值需求。深透醫(yī)療現(xiàn)階段的主力產(chǎn)品為SubtlePET?和SubtleMR?兩款（國產(chǎn)化本地部署產(chǎn)品為SupPET?及SupMR?），前者作用于PET（正電子發(fā)射斷層掃描），能對PET的成像加速4-10倍，仍能提供同等質(zhì)量的醫(yī)學(xué)圖像；后者服務(wù)于MR，可以將成像時間縮短至過去的一半不到，減少10倍造影劑使用。需要注意的是，在進行影像增強的過程中，深透醫(yī)療的AI解決方案不會改變現(xiàn)有醫(yī)生任何工作流。成像速度及成像質(zhì)量的提升在現(xiàn)實之中大有可為。一方面，全球絕大部分的磁共振、PEC/CT 都處于滿負荷運行狀態(tài)，患者預(yù)約磁共振往往需要至少一周時間，在有些大醫(yī)院甚至長達一個月。因此，如果能將過去10—20分鐘的檢查時間縮短至數(shù)分鐘，在提升患者診斷體驗的同時，更多患者將能獲得更及時的檢查，有助于及早開始治療。深透醫(yī)療SubtleMR?有效縮短了磁共振成像時間另一方面，影像設(shè)備公司日益加劇的競爭使得影像相關(guān)技術(shù)飛速發(fā)展，影像設(shè)備也以遠超過去的速度迭代。但對于已購置相關(guān)設(shè)備的醫(yī)院而言，這種發(fā)展削弱了自身在設(shè)備方面的競爭力，要彌補這一差距又受困于千萬級的購置費很難更換先進MR、PET/CT，以及MR、PET嚴(yán)格的場地限制，和醫(yī)療增長影像技師人員的不足等困難，最好的方法便是借助智能軟件提升成像速度——它能縮短成像時間，部署方式快捷簡單，整體費用遠比更換新設(shè)備合算。不過，增強AI的打磨并非一蹴而就。拍攝不同部位不同病種的磁共振影像需要調(diào)試成不同的序列，不同場強的磁共振設(shè)備也需一一校對，這都需要增強影像AI公司投入精力逐步覆蓋。“2019年最初產(chǎn)品成型時，我們只做了使用最高頻6個部位，但現(xiàn)在已經(jīng)完成了幾乎所有部位的覆蓋”，深透醫(yī)療中國區(qū)CTO項磊表示，“從0.2T到3.0T的場強，從跨國的GPS到國產(chǎn)的聯(lián)影、東軟、朗潤、萬東，深透醫(yī)療現(xiàn)在能夠支撐全場強全品牌設(shè)備的加速，也為國產(chǎn)品牌加速賦能?！?/span>對于深透醫(yī)療而言，病種的覆蓋是一個費時費力的過程，僅SubtlePET?和SubtleMR?兩款產(chǎn)品便打磨了不下四年。但也正是如此長時間的耕耘，使得深透醫(yī)療在審評審批方面打通全球市場，成為業(yè)內(nèi)唯一獲得美國FDA、歐洲CE及中國NMPA認證的第三方解決方案提供商，在專利方面全面布局，積累起近30項國際專利以及更多國內(nèi)專利和軟件著作權(quán)，全球授權(quán)優(yōu)先期最早到2016年，涵蓋MRI、PET、CT等多種影像模態(tài)。從創(chuàng)立初期開始，全面、廣泛的專利擁有巨大時間優(yōu)勢，也保障了其在潛在競爭中的領(lǐng)先地位。高筑技術(shù)壁壘后，深透醫(yī)療已在全球競爭中緊握主動權(quán)。 影像業(yè)務(wù)全球化商業(yè)落地，創(chuàng)新業(yè)務(wù)打開藥械新市場
雖是筑于前沿技術(shù)，影像AI的本質(zhì)仍是醫(yī)療器械與服務(wù)。因此，產(chǎn)品銷售的重要程度不遜于研發(fā)。據(jù)深透醫(yī)療創(chuàng)始人CEO宮恩浩博士透露，深透醫(yī)療在打磨產(chǎn)品時亦在構(gòu)建潛在客戶網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品能效匹配醫(yī)院需求的前提下，這一模式使得深透醫(yī)療能在產(chǎn)品成熟后能夠迅速實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。此外，深透醫(yī)療現(xiàn)在的全球銷售負責(zé)人擁有近30年院端醫(yī)械銷售經(jīng)驗，全球產(chǎn)品負責(zé)人是前通用醫(yī)療磁共振產(chǎn)品全球負責(zé)人有20余年產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，臨床負責(zé)人則曾是斯坦福影像中心的主任，國內(nèi)商務(wù)負責(zé)人也在飛利浦、推想等影像公司銷售端有著數(shù)十年實戰(zhàn)的經(jīng)驗。人才上的優(yōu)勢同樣是主力產(chǎn)品商業(yè)化的重要推力。具體到商業(yè)模式，深透醫(yī)療沒有采用一種統(tǒng)一的模式，而是因地制宜。按例付費一直是影像AI廠商所期待的付費形式，在絕大部分全球市場，包括北美、歐洲、南美等，深透醫(yī)療一直以來均采用SaaS模式按例收費，按產(chǎn)品使用量采取季度或年度收費制度，為醫(yī)院提高影像效率質(zhì)量與收益提供服務(wù)。而在中國市場，醫(yī)院偏好于購置醫(yī)療器械而非租賃，深透醫(yī)療提供純本地部署的產(chǎn)品部署模式，在中國以license授權(quán)銷售模式為主。打通醫(yī)院這一關(guān)鍵市場后，深透醫(yī)療步入大健康領(lǐng)域，商業(yè)模式從聚焦轉(zhuǎn)為全鏈條。聚集影像供應(yīng)鏈，深透醫(yī)療一方面與Aidoc、柏視、德為等影像AI服務(wù)商建立上下游多項合作，打造全鏈條解決方案，另一方面以O(shè)EM解決方案為方向進行探索，與通用醫(yī)療、西門子醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療、東軟醫(yī)療等多家頭部影像設(shè)備商進行不同方向和產(chǎn)品的AI合作。目前，深透醫(yī)療已與西門子醫(yī)療多次官宣深化合作。后者擁有全球磁共振市場近三分之一的份額，深透醫(yī)療的AI將預(yù)裝于該巨頭的部分磁共振上。目前，深透醫(yī)療是西門子圖像重建管道OpenRecon唯一的AI影像處理合作伙伴。除此之外，深透醫(yī)療也與納米維景、瑞加圖、一影等國產(chǎn)高端影像設(shè)備廠商針對特定市場的設(shè)備開展商務(wù)合作，將AI增強直接置入設(shè)備之中。
深透醫(yī)療與西門子醫(yī)療上海創(chuàng)新中心合作，進一步強化本土醫(yī)學(xué)智能科技的創(chuàng)新前瞻布局
醫(yī)藥公司同樣是深透醫(yī)療的服務(wù)對象，目前已與拜耳、禮來等國際領(lǐng)先醫(yī)藥公司在造影劑及核藥等方向開展超千萬美元的商務(wù)合作。深透醫(yī)療第三款產(chǎn)品SubtleGAD?專注于提高MRI檢測質(zhì)量且減少造影劑劑量、避免MRI檢測中釓沉積的問題。在與藥廠合作中，深透醫(yī)療的價值在于通過AI生成更好數(shù)據(jù)，幫助藥廠提升影像藥劑的安全性和顯影效果。這些影像藥劑廣泛應(yīng)用到腫瘤、阿爾茲海默癥等疾病診療等過程中，AI算法的融合也對藥物研發(fā)的試驗效率與數(shù)據(jù)質(zhì)量有提升的價值。這是一種較為通用的AI賦能醫(yī)藥的方式，可推廣至其他核藥的劑量優(yōu)化，與藥廠合作將更安全更高端的產(chǎn)品推廣到臨床，并擴展可適用的患者群體范圍（兒童、孕婦、腎臟病患者等），實現(xiàn)多方多贏，因而可能在未來成為深透醫(yī)療的新增長點。總的來說，過硬的研發(fā)團隊、多元化的產(chǎn)品策略、有效的專利壁壘及強針對性的商業(yè)模式給予了深透醫(yī)療有力的抗風(fēng)險、抗周期能力。數(shù)年新冠疫情，深透醫(yī)療依然保持了強漲勢。如今疫情影響逐漸消散，深透醫(yī)療不僅保持了銷售大幅增長，還維持著超過行業(yè)平均水平的高毛利率，這些優(yōu)勢都將在未來轉(zhuǎn)化為企業(yè)的盈利能力。
完成前期的產(chǎn)品商業(yè)化落地后，深透醫(yī)療與大多數(shù)人工智能企業(yè)的發(fā)展思路相似。橫向拓寬AI可以賦能的影像模態(tài)，將CT、SPECT、X光等影像納入產(chǎn)品矩陣，逐步覆蓋AI+醫(yī)學(xué)影像全域，當(dāng)前整體產(chǎn)品線覆蓋了幾乎所有臨床影像檢查；縱向深入臨床場景，在手術(shù)之中實現(xiàn)實時影像增強，在核醫(yī)學(xué)顯影流程中縮減顯影步驟及核藥用量。以磁共振檢查這一場景為例，深透醫(yī)療已經(jīng)開發(fā)了一系列端到端的解決方案，包含多款產(chǎn)品，優(yōu)化臨床掃描工作流、效率、質(zhì)控，以及實現(xiàn)更多缺失序列補全、更高質(zhì)量的造影劑應(yīng)用。不同之處在于技術(shù)底座。當(dāng)業(yè)界仍在討論生成式AI的應(yīng)用前景時，深透醫(yī)療已經(jīng)熟練應(yīng)用了這項前沿AI生成大模型技術(shù)，并實現(xiàn)了商業(yè)化的落地。如文初提到的，近期深透醫(yī)療作為唯一一家醫(yī)學(xué)影像公司、唯一一家中國公司入選CB Insight GenAI生成AI全球50強，深透醫(yī)療在產(chǎn)業(yè)中專注前沿技術(shù)積累與布局已在全球范圍內(nèi)獲得認可。據(jù)宮恩浩表示：SubtlePET?和SubtleMR?利用AI加速MRI、PET成像速度、提升成像質(zhì)量，該過程本身就是利用生成式AI處理原始數(shù)據(jù)獲取合成數(shù)據(jù)，再根據(jù)合成數(shù)據(jù)重構(gòu)MRI、PET影像。在臨床之中，MR臨床掃描中的部分序列常常出現(xiàn)信噪比偏低、偽影明顯等情況，影響最終影像的呈現(xiàn)質(zhì)量。而發(fā)布于IEEE的研究“One Model to Synthesize Them All: Multi-contrast Multi-scale Transformer for Missing Data Imputation”結(jié)果顯示：在AI的支持下，利用Transformer等模型通過T1、T2等現(xiàn)有圖像間接生成新的圖像（例如更高分辨率圖像、其他對比度、模擬打造影劑的圖像等），其效果甚至可以優(yōu)于直接磁共振成像。如Transformer等最新模型的臨床應(yīng)用驗證，也已經(jīng)發(fā)表在AJNR、MICCAI等頂尖臨床影像期刊與會議中。
SubtleGAD、SubtleSynth等多個新產(chǎn)品通過臨床多中心研究證明了其算法準(zhǔn)確性與高效性如今著手CT等影像增強時，深透醫(yī)療也在對生成式AI進行進一步優(yōu)化，做一些image degrader（影像降級）的工作。具體而言，深透醫(yī)療利用大量的真實臨床數(shù)據(jù)，也結(jié)合仿真把一些金標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量的圖像變至更接近實際掃描獲取的低劑量、低分辨率、低造影劑圖像，進而訓(xùn)練出更穩(wěn)定高效的模型。這種融合了多重數(shù)據(jù)的diffusion model（擴散模型），它的效果要明顯優(yōu)于通過傳統(tǒng)手段訓(xùn)練的模型。對于技術(shù)底座的優(yōu)化給予深透醫(yī)療更多想象空間。當(dāng)訓(xùn)練數(shù)據(jù)集變得更易構(gòu)造時，深透醫(yī)療可以以更低成本、更快速度完成AI產(chǎn)線的橫向拓寬，其意欲構(gòu)造的AI+醫(yī)學(xué)影像全域增強時代有望加速到來。
回顧深透醫(yī)療6年發(fā)展，我們能夠簡單找出一些成功案例的共性。譬如，深透醫(yī)療的選品能夠幫助其更好地實現(xiàn)AI產(chǎn)品的成本控制，更快速高效地覆蓋全球市場；不同模態(tài)影像的增強方式存在共性，產(chǎn)品矩陣橫向拓寬相對容易實現(xiàn)；選擇出海全球市場布局，實現(xiàn)普遍的按例付費商業(yè)化模式；精準(zhǔn)選擇頂尖醫(yī)院、醫(yī)院聯(lián)盟、影像中心聯(lián)盟為目標(biāo)客戶，高舉高打的同時最大化獲客效率與客戶長期價值。
但究其根本，深透醫(yī)療贏在對于醫(yī)學(xué)、AI及產(chǎn)業(yè)本身的理解上。
深透醫(yī)療憑借醫(yī)學(xué)影像增強提速AI產(chǎn)品獲英偉達Inception AI大獎
創(chuàng)始人/CEO宮恩浩（左三），聯(lián)合創(chuàng)始人/醫(yī)療顧問Greg Zaharchuk（左二）獲英偉達CEO黃仁勛（左一）頒獎
宮恩浩曾在采訪中表示：企業(yè)應(yīng)該堅持臨床技術(shù)與應(yīng)用研究的實用性。當(dāng)你做的研究需要和臨床應(yīng)用保持很大的一致性時，你的目的會非常明確，不只是純粹地建模、發(fā)文章，而是能否最終實現(xiàn)臨床價值、是否能真正為病人和醫(yī)院帶來流程上的優(yōu)化等等，是技術(shù)價值的問題。而對于AI技術(shù)本身，他認為企業(yè)應(yīng)通過優(yōu)化技術(shù)，盡可能降低技術(shù)成本，保持技術(shù)的穩(wěn)定性，同時加快技術(shù)迭代與產(chǎn)品落地速度，才是一種能夠幫助獲得商業(yè)價值的良性運轉(zhuǎn)模式。而不是盲目地去降低價格，持續(xù)擴張等等。當(dāng)前深透醫(yī)療產(chǎn)品在全球客戶中獲得很高的認可度，客戶粘性極強且不斷增長使用與付費，終端價格甚至穩(wěn)步有增。一個典型的例子便是產(chǎn)品的設(shè)計邏輯。深透醫(yī)療面臨的是臨床流程十分重要的院端市場。在這樣一個市場創(chuàng)新，企業(yè)需要滿足醫(yī)院對于高質(zhì)量影像、高掃描速度追求，又不能改變醫(yī)生的診療習(xí)慣。因此，利用影像增強AI潛移默化地為科室降本增效，可以很好兼顧醫(yī)院醫(yī)生的雙向需求。同時，終端醫(yī)院對質(zhì)量與效率的追求永遠不會有終點，因此，深透醫(yī)療也在不斷打磨、大膽創(chuàng)新，一步一步完善影像增強AI的能力借助于這邏輯，回到面對國內(nèi)市場后的深透醫(yī)療很快便駛?cè)肓税l(fā)展快車道。一方面，深透醫(yī)療的產(chǎn)品與國內(nèi)醫(yī)院的需求同樣緊密貼合，另一方面，深透醫(yī)療主要投資人包括國內(nèi)深耕醫(yī)療與產(chǎn)業(yè)智能升級領(lǐng)域的頂尖基金，包括鐘鼎投資、本草資本、春華資本、百度風(fēng)投、達泰資本、聯(lián)想之星等國內(nèi)頂尖投資機構(gòu)，深透醫(yī)療國內(nèi)公司維持了純內(nèi)資主體，因而有效建起了熟悉國內(nèi)需求模式的團隊，打造了純本地化部署的國產(chǎn)產(chǎn)品保障客戶數(shù)據(jù)安全性，實現(xiàn)了國內(nèi)營收規(guī)模的飛速增長。回到最初的問題。AI醫(yī)療到底需要做對什么？或許沒有一個固定答案。畢竟，深透醫(yī)療的盈利方式不是人工智能的特解，影像增強AI也絕對不是人工智能可以切入的唯一。但從深透醫(yī)療的發(fā)展路徑可以看到，引入AI并不意味著是為了替代醫(yī)生，AI仍存在諸多環(huán)節(jié)可以介入，并成為改變醫(yī)療發(fā)展的關(guān)鍵。只是，要實現(xiàn)這樣一種狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)者需要深入理解醫(yī)療行業(yè)與AI技術(shù)，從實用性出發(fā)尋找答案。
